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    “营销奇人”杜子建:新媒体下的传统企业转型
    信息来源:秘书处  ‖  发稿作者:梁诗涵   ‖  发布时间:2015年1月22日  ‖  查看16946次  ‖  

    互联网给人们带来的绝不仅仅只是生活上的便利,它在整个市场上发挥的作用也越来越不可小觑。在过去的30多年里,中国已经在激烈的市场竞争中孕育出大批成功企业,但在如今以互联网为载体的新媒体环境下,中国的传统企业正面临者种种挑战。

    830日下午,暨南大学管理学院与广东营销学会强强联合开设的暨南大学品牌营销方向的EMBA公开课,邀请到“营销奇人”——杜子建先生主讲,为正在面临新媒体新课题的传统企业家们拨开迷雾,指点迷津。

     

      杜子建先生从几个典型案例入手,给在座的企业家们强化了“答案”意识。他强调在新媒体环境下,提供“答案”的过程就是信息产品营销的过程。不论是“楼书还是广告,要想做到长留消费者手中甚至心中,就要把“卖”和“需求”藏起来,把“兴趣生成”放在营销的主导位置,通过对消费者心理的准确把握,对社会生态的深度分析,来调整自己的营销策略。

      “营销和销售是两个不同的概念,新媒体环境下的传统企业需要构建属于自己的营销人才DNA结构。”杜子建先生在授课过程中反复强调对营销人才培养的重要性。他认为真正能在市场,特别是新媒体环境下市场上站稳脚跟的一定是“心理型人格”的营销者而并非“行为型人格”的销售者,面对面交易的时代已经过去了,如今不用见面就能将产品、理念、服务“卖”出去的营销者才是市场紧缺型的人才。

      授课过程中,杜子建先生与大家分享了他提出的“互联网21条新思维”,前二十条通过简练,通俗的关键词句,阐述了何为互联网思维以及如何运用互联网思维帮助企业转型两大问题。

      关于最后一条,杜子建先生认为它属于在座的各位,希望每一个人都能对互联网思维有所思考和总结。

      “互联网留给你们的时间只有三年。”杜子建先生提醒在座的企业家们,互联网商业链更迭迅速,行业生态变化万千,企业必须紧跟时代步伐,转变传统的经营思维,找寻并且树立起适合企业自身的互联网思维,制定有效的品牌战略营销规划,使整个企业在适应新媒体环境的前提下,让新媒体成为企业成功路上的垫脚石。

      杜子建互联网思维21条具体内容

      1、商业上的民主化

      工业化时代的标准思维模式是:大规模生产、大规模销售和大规模传播,这三个大可以称为工业化时代企业经营的“圣三位一体”。但是在互联网时代,这三个基础被解构了。工业化时代稀缺的是资源和产品,资源和生产能力被当作企业的竞争力,现在不是了。产品更多地是以信息的方式呈现的,渠道垄断很难实现。最重要一点,需要消费者自己设计自己定价来完成自己想要的产品,完全的商业民主化。当然,要做到完全,我们需要努力的还有很多。

      2、销售空间被重新定义

      在互联网环境下,传统的商业模式被彻底打破,销售是没有任何时间和空间限制的。所有第三方客观限制条件都不存在的情况下,销售是随时随地都可以完成的。而不是传统商业模式,购买者完全不需要考虑地点和时间的协调。

      3、时间去哪了

      借用今年新流行的“时间都去哪了”,想想,我们的时间都去哪了,为了抓住各种零碎散乱的时间,移动互联网更能抓住人心了。互联网PC端的软件应用也纷纷开发了手机客户端,大街上随处可见的是手机不离手的一群人,移动互联网显然更适合这一批,可以利用各种比如坐地铁,上厕所等零散时间完成零散的事情。

      4、辛亥思维而非甲午思维

      辛亥革命在于创新,而甲午战争力保守旧。进入互联网时代,不得不提的便是创新。如果不能推翻以前的思想而全面进入电商时代,进不去是死,进去了没有创新也还是死。很多人现在看着电商挣钱了,扎堆的往里涌,而我们更需要的是用互联网思维去想以后的事情,不仅仅是现在。总之在互联网时代,没有创新,迟早是死。

      5、内容思维而非产品思维

      6、读者思维而非消费者思维

      我们在互联网上做的是微读者创造内容,而不是为产品创造消费者。互联网上,没有产品,只有内容。人们是根据你所提供的内容产生阅读兴趣,然后才会对你的产品产生购买行为。是内容决定产品,而非产品决定内容。我们必须站在读者的角度,去想什么内容更能吸引读者,只有读者才会有消费者。

      7、客场思维而非主场思维

      只有能站在客场把服务全部搞好的才有一半成功的机会,否则连一半机会都没有。消费者是谁?客人。站在客人的角度分析到每一个可能会产生的问题并解决,有时候并不是非要强调自我的。比如你可以在你完全不占任何优势下去做一件事情或一件产品,你就会体会到这种弱者思维。谁都不会太强大,尤其是在互联网上,只有把客场思维运用到最好,你才有可能拥有你自己的主场。

      8、媒体思维而非品牌思维

      如果说媒体思维是发散的、大众的,那么产品思维就是聚焦的、小众的。比如传统行业的产品经理,我认为首先更应该是个“沟通者”。媒体人的技能与直觉,始终是一份珍贵的资产。

      在互联网上,品牌已经不能成为吸引消费者的主要因素了。新媒体的产生,还是要用内容去吸引读者。只有内容做好了,至于你用微信也好,微博也罢,这丝毫不重要。

      9、快消思维而非老店思维

      把时间和速度都很很好利用到的,无非就是互联网了。互联网上的任何产品和服务我们都可以看成是一种快速消费品。老牌子和百年老店已经不足以对持,互联网上需要思考的是怎么快速解决问题。

      10、去中心而非大中心思维

      在互联网上没有什么中心和边界,繁华和寂寥直说。像传统商业中需要一线城市和选繁华地段等问题,互联网上完全不需要考虑。任何地方都可以通过电子商务物流到世界的任何一个角落。哪里有卖商品的哪里就是中心,互联网思维强调的永远是以人为中心。

      11、兴趣思维而非需求思维

      我们需要去了解是用户对什么感兴趣,摘录老杜最近微博上诠释如下。兴趣,是发烧型的;需求,是警惕型的。因此,兴趣直抵冲动,而需求常常在警惕之下。兴趣是兴奋的前提,需求以需要为基础,需求建立在兴趣之上,兴趣以需要为基础,是人都需要爱,但需求本质不同,培养兴趣创造需求。兴趣,是一切内容的风向标。

      12、管家思维而非营销思维

      管家意味着主人就是用户。管家提供服务使主任满意并保证不会被辞退。而互联网上的管家思维就需要你关注的更多,体现更多的应该是一种人文关怀,包括各种生活中的细节问题。例如,购买了哪家产品,消费者会习惯拍张照展示到各种社交媒体。

      13、关系思维而非公关思维

      互联网把人们“联”在一起。用一个词来形容可以是--分享。我们应该先把读者变成朋友,然后才是消费者。关系在互联网中是很重要的思维,要意识到实在和朋友分享你的产品,而不是向客户推销你的产品。例如,微博是弱关系,微信是强关系,所以我们应该用不同的关系思维去处理这两中营销方式。

      14、转告思维而非推销思维

      很典型的,微信中的“朋友圈分享”,就是读者帮你把产品或服务转告给他的朋友,然后再由他的朋友转告给他的朋友。所以说互联网营销是从转告开始的一点也不夸张。如何做到一个好的转告,就又回到到了内容思维,我们首先要把内容做好了,吸引读者才有可能被转告。要创造给消费者最后的转告语言。

      15、信任代理而非承诺思维

      其实互联网上,我们每个人都有自己的信任代理。例如你微博上关注的人,你就是因为信任他们才会关注并且转发他们给你提供的信息。所以,一个好的新新代理是至关重要的,他可以教给你很多东西,他发布给你的信息都是经过他筛选之后的精华,而你也必须做好别人的信任代理。让别人去帮你转发和转告,这才应该是你最终的目的。承诺本身是个谎言,这在五千年的文明环境里是惯性存在的。

      16、碎片思维而非板块思维

      互联网时代把我们的时间分割成太多碎片式的回忆。而移动互联网就是在这时候趁虚而入的,他可以帮我们“破罐破摔”,既然已经成为碎片的时间那么就在碎片里处理本应该完成的事情。时间久了,这些碎片会自然聚合成一个整体,给你最后的答案。

      17、做意见领袖而非行业专家

      去做到某个行业里面的意见领袖,比如食品行业、营销行业、公关行业等等。我认为的是一种社群关系,从关系思维和兴趣思维的递进关系而来。

      18、众筹思维而非批发思维

      众筹是指大家的力量,无论干什么我们都知道,群众的力量是最强大的。例如小米手机的发展是用了众筹,当初是雷军提出了制作手机的想法和概念,然后吸引很多粉丝去参与设计,通过预购的方式成功得到第一笔的资金。因为小米手机是没有自己的工厂的,都是代工厂,不同于传统企业,然后销售都是通过互联网直销的模式,是一种革命性的创新,所以现在是一骑绝尘。批发是把单个力量分散给大家,而众筹则是把群众的力量集于一体。后这显然是顺应互联网发展的产物。

      19、位置思维而非渠道思维

      互联网的发展也带动了一系列位置顺应的经济,比如微信上的摇一摇、附近的人等小应用,还有现在的嘀嘀打车、快的打车等。这些都足以体现互联网上,渠道已经不是最重要的了,位置已经越位而上。移动互联网时代,你在哪里绝对和我有关系。

      20、90后思维而非60后思维

      用“90后思维”管理90后。90后是专属于自己的一代人,是极具创新能力的一代。60后是保守固执的,90后是新颖创意的。显然90后的特立独行更适合也更能适应互联网的发展。

      21、印象思维而非逻辑思维。

                  
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